國(guó)內(nèi)集采競(jìng)爭(zhēng)白熱化，他卻帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)制劑銷售同比增長(zhǎng)18%，將紫杉醇注射液做到市場(chǎng)占有率全國(guó)第一?！拔覀兠鎸?duì)的不僅是一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，更是一場(chǎng)生存戰(zhàn)?！奔t豆集團(tuán)紫杉藥業(yè)總經(jīng)理助理兼制劑廠廠長(zhǎng)張清峰談及當(dāng)前仿制藥市場(chǎng)時(shí)，語氣平靜卻字字清晰。

2025年，張清峰帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)加速拓展制劑市場(chǎng)，銷量同比增長(zhǎng)18%；CMO（Contract Manufa-cturing Organization，醫(yī)藥合同生產(chǎn)組織）業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)77%；利潤(rùn)同比增長(zhǎng)8%。這些耀眼成績(jī)的背后，是仿制藥行業(yè)近年來的殘酷現(xiàn)實(shí)：國(guó)家集采推動(dòng)藥品價(jià)格大幅“下調(diào)”，仿制藥中標(biāo)價(jià)年均降幅超70%，續(xù)標(biāo)時(shí)再降約40%。置身于這片“紅?！?，張清峰和他的團(tuán)隊(duì)卻憑借一套“攻守兼顧”的組合拳，不僅守住了陣地，更搶占了高地，他本人近期也被集團(tuán)授予第九批“攻堅(jiān)發(fā)展先鋒”。


張清峰1 

 

聚焦自有產(chǎn)品搶占市場(chǎng)


張清峰與紅豆的緣分始于1999年。他先在集團(tuán)服裝板塊從銷售員做起，逐步晉升至銷售科長(zhǎng)、經(jīng)理、廠長(zhǎng)。2009年，轉(zhuǎn)入藥業(yè)板塊，出任制劑廠廠長(zhǎng)，一干就是十七年。2025年11月，紫杉藥業(yè)在集團(tuán)綜合排名躍升至第10位，他本人也先后獲評(píng)“廠長(zhǎng)標(biāo)兵”、“黨員先鋒”等多項(xiàng)榮譽(yù)。

近兩年，善于鉆研的張清峰明白，自己負(fù)責(zé)的制劑廠正處于仿制藥競(jìng)爭(zhēng)最激烈的賽道。面對(duì)每年集采帶來的價(jià)格“腰斬”，利潤(rùn)空間被極致壓縮，不少企業(yè)黯然退場(chǎng)的局面。張清峰沒有退縮，他認(rèn)為：“越是內(nèi)卷，越要回歸本質(zhì)——產(chǎn)品能不能打，效率能不能提，團(tuán)隊(duì)能不能拼?！蹦敲磳?duì)于產(chǎn)品而言，守住核心產(chǎn)品就是守住生命線。

紫杉醇注射液是公司的王牌產(chǎn)品，但面臨11家同行的激烈競(jìng)爭(zhēng)。他的策略很明確：“守”住已中選區(qū)域，“攻”入對(duì)手腹地。

“守”體現(xiàn)在深度運(yùn)營(yíng)。團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)國(guó)采中選區(qū)域的客戶管理，與終端重點(diǎn)客戶開展學(xué)術(shù)交流，提升動(dòng)銷率，確保存量市場(chǎng)不流失?！拔覀儽仨氉尶蛻艨吹?，我們的產(chǎn)品不僅有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更有質(zhì)量保障和服務(wù)支撐?！?/span>


張清峰2

 

“攻”則體現(xiàn)為主動(dòng)出擊。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中選省份，團(tuán)隊(duì)篩選出終端覆蓋能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)客戶，采取多產(chǎn)品打包合作的方式，快速搶占對(duì)手的重點(diǎn)區(qū)域。

這一攻一守之間，成效顯著：紫杉醇注射液國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率從第二躍升至第一，牢牢占據(jù)了領(lǐng)先地位。

與此同時(shí)，雷替曲塞等產(chǎn)品也在快速拓展。截至目前，紫杉醇已完成26個(gè)省份的簽約，雷替曲塞覆蓋19個(gè)省，預(yù)計(jì)2026年將帶來7000萬元的銷售收入。

對(duì)張清峰來說，聚焦自有產(chǎn)品不僅是為了銷量，更是為了在行業(yè)洗牌期構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘。“只有把核心產(chǎn)品做到極致，企業(yè)才有話語權(quán)?！?/span>

 

GMP管理升級(jí)提效降本

 

如果說市場(chǎng)開拓是“外功”，那么生產(chǎn)管理就是必須練好的“內(nèi)功”。隨著監(jiān)管部門對(duì)藥品生產(chǎn)的要求日趨嚴(yán)格，生產(chǎn)設(shè)備智能化迭代加速，張清峰很早就意識(shí)到：提升GMP（Good Manufacturing Practic，藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）管理水平、建設(shè)智能工廠是必然選擇。


張清峰3

 

2025年，制劑廠新建的智能車間投入使用。該車間嚴(yán)格遵循新版GMP要求，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)過程的自動(dòng)化、信息化和可視化。產(chǎn)能和效率的提升立竿見影：產(chǎn)量增加 22%，收率提升0.24%，成本有效下降。對(duì)于年銷售百萬支級(jí)別的產(chǎn)品來說，這些看似微小的數(shù)字匯聚起來，就是可觀的利潤(rùn)空間。

“智能車間不僅是設(shè)備升級(jí)，更是管理體系的重塑?！睆埱宸褰榻B，團(tuán)隊(duì)通過記錄填寫質(zhì)量提升、檢查缺陷整改提升、班組建設(shè)提升、無菌保障能力提升、風(fēng)險(xiǎn)管控能力提升等五大專項(xiàng)提升行動(dòng)，順利通過了藥監(jiān)部門對(duì)生產(chǎn)線的GMP符合性檢查。

此外，智能車間還支撐了CMO業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。2025年團(tuán)隊(duì)完成3個(gè)項(xiàng)目共25批次的生產(chǎn)。

目前，該車間正在推進(jìn)歐盟認(rèn)證工作，為未來拓展制劑出口業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。

 

招標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)上“攻堅(jiān)克難”

 

真正的“攻堅(jiān)克難”，往往發(fā)生在沒有硝煙的招標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)上。張清峰記憶最深的是2025年的幾次聯(lián)盟集采續(xù)標(biāo)?！案魇≌袠?biāo)規(guī)則復(fù)雜多樣，競(jìng)品企業(yè)眾多，壓力極大?！?/span>

以河南聯(lián)盟和廣東聯(lián)盟集采為例，團(tuán)隊(duì)提前數(shù)月就開始備戰(zhàn)：詳細(xì)分析各省招標(biāo)規(guī)則、預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)策略、測(cè)算自身成本與利潤(rùn)空間……“那段時(shí)間，會(huì)議室里的燈常常亮到深夜?！?/span>

最終，他們成功中選河南聯(lián)盟、廣東聯(lián)盟，并確保原有國(guó)家集采中選區(qū)域在標(biāo)期到期后全部成功續(xù)標(biāo)。這不僅保住了核心市場(chǎng)的銷售份額，更為紫杉醇登頂國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率第一奠定了關(guān)鍵一役。

另一場(chǎng)硬仗是對(duì)沖國(guó)采價(jià)格下行壓力。張清峰帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主動(dòng)深入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)，在廣東、河南、四川、重慶、廣西等地挑選終端覆蓋能力強(qiáng)的客戶，制定針對(duì)性市場(chǎng)政策，成功“攻堅(jiān)克難”，搶占了可觀的市場(chǎng)份額?！懊恳淮瓮稑?biāo)，都是一場(chǎng)心理戰(zhàn)、信息戰(zhàn)、實(shí)力戰(zhàn)?！彼f，“但我們從不打無準(zhǔn)備之仗?！?/span>

 

張清峰4

 

“市場(chǎng)是拼出來的，業(yè)績(jī)是干出來的?！痹趶埱宸蹇磥?，一切戰(zhàn)略落地，最終靠的是人。他提倡團(tuán)隊(duì)要有“狼性文化”：勇于拼搏、永不服輸、敢于亮劍。面對(duì)成績(jī)，張清峰則把其歸功于團(tuán)隊(duì)：“這份榮譽(yù)屬于每一位攜手并進(jìn)、奮力拼搏的同事，更屬于一路同行的合作伙伴。正是大家齊心協(xié)力，我們才能不斷搶抓機(jī)遇。”

面對(duì)未來，張清峰保持謹(jǐn)慎樂觀。“仿制藥競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)減弱，但機(jī)會(huì)依然存在?！彼J(rèn)為，紫杉藥業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)在于“紫杉烷類原料藥+制劑”一體化布局，這構(gòu)成了從源頭到終端的全產(chǎn)業(yè)鏈保障。此外，多西他賽、雷替曲塞等后續(xù)產(chǎn)品已逐步投入市場(chǎng)，形成產(chǎn)品矩陣?！拔覀円龅?，是在不確定的市場(chǎng)中，抓住確定的機(jī)會(huì)?！彼麍?jiān)定地說。

在仿制藥同質(zhì)化、集采常態(tài)化的今天，張清峰帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)以聚焦產(chǎn)品的定力、智能升級(jí)的眼力、招標(biāo)攻堅(jiān)的魄力、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的合力，在極度內(nèi)卷的賽道中拼出了一條上升路徑。張清峰和他的團(tuán)隊(duì)，正在這片 “紅海”中，繼續(xù)信心十足地向著更遠(yuǎn)的深藍(lán)駛?cè)ァ?/span>